ムービサポートプロ:ジェーシービー 様

映像で学んだ1年目の営業担当者が、全員受注獲得を達成!


高品質でゆるぎない価値を提供するゴールドカードや多彩なキャンペーン、バラエティー豊かに交換できるポイント特典など、国内でも海外でも利用可能なJCBカードを提供する株式会社JCBさま。今回は、東京支社首都圏営業一部・部長の岩本由剛さまに、動画制作のきっかけや、その効果、評判などについて話をうかがいました。

ニーズを詳細に理解し、最適な提案をしてくれた

ーー今回は、どのような用途の動画制作をサムシングファンにご依頼されましたか。
私が所属する部署は、大型法人さまに向けてさまざまなJCBの法人ソリューションをご提案、ご利用いただくための営業活動を行っています。実績をあげている営業担当者が、どのような表情でどんな順番でプレゼンしているのか?その場面を営業経験の少ない社員に疑似体験してもらうための映像を依頼しました。

ーーサムシングファンに依頼されたきっかけは?
サムシングファンは、当社の中では非常に有名な会社なんです。これまでも多くの部署でさまざまな映像を作成いただき、非常に高い評価を受けておられました。他社にもお声掛けしましたが、ご提案内容やお見積を拝見し、サムシングファンにお願いすることを決めました。

ーー何が依頼の決め手になりましたか?
一番はどれだけ細やかにサポートしていただけるかですね。当社のニーズを詳細にご理解いただいていると感じた提案でした。もちろん見積金額も重要な要素で、きっちり弊社の予算内に収めていただけました。

映像を使って「売り方のノウハウ」の教育を標準化したい

ーー今回の映像で解決したかった課題についてお教えください。
一人前という言葉があるなら、法人営業は一人前になるまでに約3年程度の期間を要するのが当時の状況でした。その大きな理由として、大型法人営業の教育は、先輩の営業活動に同行して学ぶOJTスタイルが一般的な手法だったからです。本社からは「商品知識」を教育するだけで、「売り方のノウハウ」の教育は現場のOJT任せでした。配属された現場や先輩によって、成長スピードがばらつくという課題がありました。

ーーサムシングファンのスタッフは、JCBさまの法人営業の事業についてきちんと理解できていましたか。
事前に私が法人商品に対する提案ストーリーをすべて文章にしました。紙にして10枚ぐらいだったかと思います。それをお渡しして数日後、次の打ち合わせの席では「もう営業マンとして活躍できるんじゃないか」と思うほど完璧に理解されていました。この時は、さすがプロだなと感心させられましたね。

ーー今回制作した映像で、当初の課題は解決しましたでしょうか。
今回の映像化は、短期間で戦力になれる教育手法の標準化を実現するとともに、経験の少ない営業担当者のレベルアップ速度をあげて、早く一人前にするというミッションがありました。先述の通り、約3年で1人前になるのがこの世界なのですが、実は動画に登場しているのは2年目の社員なんです。彼が実際に映像を通して1人前のプレゼンをしている様子を撮影しました。映像を見た若手社員からは、非常に刺激になったという声が多数届いています。

プロの技術が凝縮された映像は、リアリティのある仕上がり

ーー映像活用に関する提案はありましたでしょうか。
こういうカメラ割りでこういう見せ方をするとこういう伝わり方をしますよ、といった部分はもちろんのこと、今後の映像展開案もご提案いただきました。また、私も出演した冒頭のつかみの部分は、しっかり見る人の気持ちを引き込むために多くの小道具を使うなど多くのご提案をいただき、楽しかったです。

ーー映像のクオリティはイメージ通りでしたか。
現場感を感じさせるリアリティのある映像に仕上げていただきました。特に強調すべきポイントについても、内容や意味合いによって強調の方法を変えていただき、非常に理解しやすくなっていたのはさすがですね。さらに、モデル役の社員が緊張しないよう的確にフォローしていただくなど、プロの技をしっかりと発揮してもらいました。

映像で学んだ1年目社員全員が受注達成!

ーー動画による効果は大きかったのでしょうか。
大きな効果をもたらしたと思います。通常、受注が難しいとされる1年目の社員も、全員がすでに複数件の受注を獲得するといった素晴らしい結果を出しています。もちろんすべてがこの動画によるものではないと思いますが、大きな役割を果たしたのは間違いないと思いますし、実際に1人前になるまでの期間短縮は実現できていると思います。営業レベルの底上げにも役立っていますし、JCBの法人営業全体に良い影響が出ています。

ーー今回の映像制作で、想定外の効果は出ていますか。
他部門でも営業活動の映像化に取り組み、社員間で共有しようという動きが出ているそうです。これまでは、どの部門もOJTや紙のマニュアルを読むといった方法でした。我々の結果を見て、映像で残す手法がJCB内で一般化したら嬉しいですね。また、今回の映像を通じて売れるノウハウが共有されたことで、全国の支社に一体感のようなものが醸成されたのも、想定外の効果だと思います。

ーー今後、動画をどのように活用される予定ですか。
今回の映像制作は非常に大きな効果を生み出しましたが、あくまで数ある商材のうちの一つに関する売り方を映像化しただけ。しかし、営業の理想はあらゆるJCBの商材について話ができるという総合提案なんです。総合提案力を身につけるために、各商材ごとに各営業担当者が持っている知見やノウハウを共有していきたい。これに取り組もうという気運が起こるほど、今回の映像化の評価が高いんですよ。

ーー最後にサムシングファンへのご要望があればお願いします。
撮影の現場などでは、学ぶ点がたくさんありました。さまざまな部門から依頼があると思いますが、今後もJCBをよろしくお願いします。

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